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  1. 12月27-30日,《瀚霆研习会》将在广州开展线下活动

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茵曼—棉麻艺术家


品牌介绍

茵曼(INMAN),广州市汇美服装有限公司旗下棉麻生活品牌,由董事长方建华于2008年创立,凭借以“棉麻艺术家”为定位的原创设计享誉互联网,是中国成长最快、最具代表性的网络服饰零售品牌。茵曼主张“素雅而简洁,个性而不张扬”的服装设计风格,推崇原生态主题下亲近自然、回归自然的健康舒适生活,追求天人合一的衣着境界,致力于成为【属于世界的中国棉麻生活品牌】。
 

项目背景

俗话说:优秀是一种习惯!优秀的人更优秀是因为他们有一颗进取上进的心,不甘于原地踏步,永远都在挑战自我极限。一个知名品牌的诞生更是不断超越自我的过程,作为一个广州本土发家的淘品牌,茵曼从08年进驻电商行业,仅仅四年时间,一跃成为淘宝服装类目销售额排名首位,创造了无数销售的奇迹、爆款的奇迹。然而,茵曼的创始人方建华先生并没有满足于现在的规模,他希望创造这个品牌更辉煌的历史,他把这场战役定在了2012年的双十一。为了百分百地打赢这场战役,茵曼邀请网盈机构对自身团队量身订造了一场电商经理人培训课程,在双十一前对团队进行一场电商的专业培训,以应对那一天的爆炸性订单。
 

前期准备

茵曼是国内电商行业的模范企业,其库存管理、流程控制、订单处理、客服团队、推广模式都很成熟,要在这基础上做优化对网盈机构来说是一种挑战,不能用常规的辅导方式、常规的课件与案例去给他们做,为了定制一门更适合茵曼的课程,网盈的助理多次与茵曼的管理层沟通,也去现场做了多次调研,请课程的专家针对茵曼的特殊情况对课程做适当的修改,讲课过程中多引入服装类目的案例以及对茵曼的运营状况进行分析。在7月28~29日,进行了2天1夜的茵曼经理人专场内训。邀请了四位顶级专家,分别从视觉、流量、客服、数据四方面进行深度培训。
 

内训过程

这次经理人培训,茵曼学员有40多人,全部都是主管级以上人员,茵曼创始人方总也参与了这次的培训。该次培训茵曼选取了视觉、流量、客服、数据四个专题课程,结合了自身店铺运营的特点,进行了一次深度沟通。
 

视觉设计——从品牌定位上考虑

负责主讲视觉设计的老师从事平面设计和品牌策划15年,作品多次被收录中国设计年鉴。老师首先对茵曼的设计团队给予了高度的评价,认为他们的设计都非常精美、在照片拍摄于照片处理方面都做的非常细致,专业功底很扎实。老师给茵曼的设计团队提出一个重要的建议,就是设计团队必须与运营团队和客服团队共同多探讨公司品牌的内涵,一切的色调与设计要与品牌内涵一致,这不仅有利于转化率,更有利于对品牌的塑造。茵曼作为中国最成功的服装淘品牌之一,画面设计精美是能得到最大的保证,但在设计方面,要多注重品牌信息的传递,这就比单纯的视觉冲击购买更上一个层次了。
老师在主讲过程中举了许多服装店铺的例子,也包括行业内秋水伊人、裂帛等淘品牌的设计做分析,分析优秀的店铺设计在哪些方面契合了自身产品的特性,哪些色调更适合茵曼棉麻艺术家的气质,也列举了许多年轻人喜欢的设计样式特点,分析了他们的心态。
除了品牌定位,在空间布局方面,田老师也做了详细的分析,包括形象引导区、促销区、橱窗区、导航区、常规促销区、陈列区的布局应该怎样更有视觉冲击力,在一个图片设计上线,怎么安排产品卖点才会显得突出又不混乱。另外,老师还分析了风格设定、色彩控制、产品描述、视觉冲击等内容。由于田老师的非常喜欢用例子,尤其是同行的例子,让茵曼的学员感到非常生动具体,对于之前看到的但没留意的问题也有一种蓦然开窍的感觉。
 

店铺推广——流量为王

     在店铺推广方面,老师特别分享了如何成功打造一个爆款的经验,包括在前期的海选可以运用什么具体的方法,在直通车后怎么运用数据对产品进行分析。其中提到,在运用直通车时,要注意前期的铺垫,选款要慎重,内页要设计精美,有很强的针对性,有高的流量也要保证转化率才能真正成为利润。也分析了很多直通车的图片,为什么有的位置比较好但点击率比较低,有的位置靠后反而点击率高,有的点击率很高但转化率很低,有的点击率和转化率都很高。除了直通车,老师还对关键词进行了特定的分析,茵曼的商品种类繁多,在商家时候就要把握好关键字的选取,如何结合当季的热门款式,应该关注哪些内容,都一一做了讲解。
 

金牌客服——提高转化率

茵曼的客服团队非常庞大,这次主讲客服的老师一上场就说了一句激动人心的话:数据表明,经过客服答辩和引导的订单,客单价比自助式订单平均高出40%!这句话让在场的方总也感受到对于电商行业,客服团队的建设实在太重要了,直接影响到整家店的业绩。老师还介绍了如何从订单处理及时性、准确性、客户服务笔记、客户维权投诉等方面考核一个客服团队的等级。
这次的客服课程和以往的基础课程不一样的是,老师用了很多的时间和很大的篇幅去分析消费者的心里,针对平时客服团队遇到的很多提问与状况,都做了相应的消费者心里分析,从一个更好的角度去解读销售行为。通过提问分析客户的需求,留住客户进行沟通促使下单。在运用直通车、钻石展位引流时,应该珍惜有效客户流量,让买的人多买。客服要了解公司全年的销售计划,历届活动方案,进行关联推介,提升客单价,面对顾客迟疑购买状况,要做出快速反应。老师还给了多套的销售话术模板给学员做参考。
从更深层次地探讨如何从客服的日常表现中树立良好的品牌形象,通过口碑的作用把店铺宣扬出去,带来更多潜在的流量。在平时的客服与客户的博弈中,不仅仅是订单的促成,更是代表品牌的形象与客户交流,每一次的交流都对客户是否会重复购买,再次光顾起到重大影响。客服也要多关注客户的评论,从评论中归纳出自己工作不足的地方,互相分享讨论,提升整个客服的水平,打造金牌客服团队。
 
除了客服、视觉、推广的分享,还请了一位专家针对数据分析做了详细的讲解,茵曼的规模在电商行业是佼佼者,每天都有海量的信息反馈过来,对市场的分析离不开对数据的把握。专家与学员在课堂上讨论了如何处理这些数据,从数据可以提炼什么信息,哪些数据的增减可以反映什么问题,怎么从数据看到公司的整个运营状态,对公司的决策层有一个很强的指导意义。
 

整体提升,再创佳绩

该次内训,茵曼上下的领导层都给予网盈机构高度的评价,不管是前后期的调研与对接,还是在专家的挑选方面,都契合了茵曼的运营需求,学员给予老师的评价分数达4.7(总分是5分),最高的两位老师达4.91分。在培训的三个月内,茵曼上下都经过了调整,以应对2012年“双十一”的来临,在活动前夕,方总更是在微博发表宣言,要在双十一大战中稳住前三,保持国货在电商大战中的地位。结果,在双十一当天,茵曼创造了单天销售额6700万的好成绩,遥遥领先其他品牌,打了一场必赢的胜仗!
 
茵曼